¿Por qué son tan exitosos los "Outlet"?

En el campo del neuromarketing, sabemos desde hace tiempo que cuando vemos un gran descuento ocurre una de estas dos cosas: el centro del placer del cerebro se activa porque nos sentimos inteligentes por aprovechar una buena oferta, o nuestras alarmas se disparan porque pensamos que es un producto de mala calidad o que no es original.

Este es un tema peculiar en el que los negocios premium prefieren mantenerse al margen. Estas marcas se esfuerzan por asociarse con términos como "exclusivo", "único", "elegante" y "especial". Sin embargo, nunca esperará verlos junto a frases como "oferta" o "barato".

No obstante, a través de la utilización de tiendas outlet, ese entorno espinoso tiene algunos caminos accesibles.


Outlet: una nueva vía para aumentar las ventas

En los últimos años, varios negocios de diversa índole, incluidos los de la categoría de lujo, han abierto tiendas outlet como parte de su estrategia de expansión.

Los outlets son tiendas que venden productos de marca a precios reducidos. Como las marcas abren sus propias tiendas en lugar de utilizar un intermediario para llegar a los minoristas donde se venden los artículos al por menor, es posible adquirir costos más bajos. Los costos se reducen al eliminar el intermediario.

Solo esta área del negocio minorista produjo 22,000 millones de dólares en Estados Unidos en 2010. En 2015 se llevó a cabo una investigación denominada "¿Cómo influye la adopción del canal outlet en el gasto de los clientes en los establecimientos minoristas?", que examinó a fondo el fenómeno de las ventas de este tipo de tiendas.

Antes de este estudio, las tiendas outlet tenían una mala reputación en comparación con los comercios de marca de alta gama. La opinión generalizada era que abrir una tienda outlet degradaría la reputación de su marca. Además, les preocupaba que su base de consumidores prefiriera comprar en estos puntos de venta, lo que supondría un importante descenso de los ingresos.

Los clientes empezaron a gastar aún más en las tiendas minoristas que venden los artículos a precio normal una vez que adoptaron la ruta de distribución de las tiendas outlet, según el estudio.

Según los investigadores, los consumidores que empezaron a comprar en las tiendas outlet realizaron compras más frecuentes en las tiendas minoristas, pero no gastaron más en cada ocasión de compra.

Los investigadores afirman que estos resultados podrían ser fruto del aprendizaje de los consumidores.